De Belgische markt is klein en veel bedrijven kijken dan ook naar het buitenland om hun groeiambities waar te maken maar twijfelen om de stap te zetten. Financiële dienstverlener Mollie wilde weten waarom ondernemingen precies twijfelen om hun producten of diensten naar het buitenland te brengen en ondervroeg in samenwerking met het marktonderzoeksbureau iVOX 200 (mede)beslissers en/of eindverantwoordelijken op het gebied van financiën, marketing, sales of algemeen management van zowel ondernemingen die al actief zijn in het buitenland als bedrijven die de sprong nog niet waagden.
Na deze studie bundelde Mollie alle bevindingen in een Cross-border manual die werd aangevuld met tips en tricks van bedrijven die de stap naar het buitenland al maakten. Met deze publicatie wil Mollie Belgische bedrijven helpen om met succes buitenlandse markten te betreden. Chun Kay Tang, Sales Lead Belgium bij Mollie licht de studie en een aantal tips & tricks uit de manual toe.
Waarom hebben jullie deze manual uitgebracht?
Chun Kay Tang: We merken bij onze klanten en potentiële klanten dat ze de ambitie koesteren om naar het buitenland te trekken maar sommige doen dat niet met de volle overtuiging omdat ze heel wat hinderpalen zien. Onze opzet was om al die uitdagingen in kaart te brengen, vandaar dat we besloten hebben om een rondvraag te doen bij 200 managers. Daarnaast hebben we ook praktische tips van verschillende van onze klanten Q-Park, Studio Noos en Marie-Stella-Maris in het rapport opgenomen. Ze hebben al de stap gezet en kunnen dus vanuit de praktijk een handje helpen.
Wat zijn voor u de belangrijkste vaststellingen en conclusies uit het rapport?
Chun Kay Tang: Er zijn er heel wat. Belangrijk is dat 40% van de geraadpleegde bedrijven aangeeft naar het buitenland te willen trekken. Heel opvallend is dat kleinere bedrijven meer plannen hebben om naar het buitenland te trekken dan grotere bedrijven. En e-commerce blijkt toch wel een katalysator te zijn want 64% van de bedrijven die reeds actief zijn in het buitenland doen immers aan e-commerce en focussen nu vooral op het toevoegen van bijkomende markten als volgende stap. Naar uitdagingen toe is vooral naambekendheid en brand awareness opbouwen cruciaal. Bijna 50% van deze die naar het buitenland willen gaan, vrezen een administratieve rompslomp en zien daar tegenop. 35% geeft aan dat de software wellicht zal moeten worden aangepast aan de nieuwe markt en bijna 40% geeft aan dat ze onvoldoende kennis van de lokale wetgeving heeft.
Hebben sommige resultaten u verbaasd?
Chun Kay Tang: Er is ééntje dat toch wel in de positieve zin in het oog springt: driekwart van de ondervraagden is van mening dat de Belgische compromisbereidheid een grote troef is bij het zakendoen in het buitenland. Als je in België slaagt met je bedrijf, dan kan je het ook in het buitenland maken aangezien je met verschillende gewoontes en gemeenschappen rekening moet houden en je dus voldoende gewapend bent.
Waar begint een bedrijf het best mee als het de eerste stap naar het buitenland wil zetten?
Chun Kay Tang: Eerst en vooral is het belangrijk om een marktstudie te doen: slaat uw product of dienst voldoende aan op een buitenlandse markt? Hoe staat het met de concurrentie? Q-Park, één van onze casestudies, heeft niet alleen naar parkinginfrastructuur gekeken maar ook naar alles wat beweegt rond elektrische wagens. Een goede voorbereiding is dus van groot belang. Een heel belangrijke tip, ook van de andere casestudies in het rapport, is dat men vooral op zoek moet gaan naar lokale experten die veel meer kennis hebben over de lokale wetgeving, belastingen en dergelijke meer. Dit zal bij de opstart weliswaar meer geld kosten maar als je zelf alles moet opzoeken ga je al veel kostbare tijd verliezen.
Wat zijn de belangrijkste fouten?
Chun Kay Tang: Ervan uitgaan dat wat succesvol is in België dat ook in andere landen zal zijn. Sommige zaken kan je gewoon kopiëren of vragen slechts een kleine aanpassing maar je zal ook bepaalde zaken fundamenteel anders moeten doen. Zo is 35% van de ondervraagden van mening dat zijn verkoopproces in het buitenland helemaal anders moet. Je doet er dus goed aan om elk proces opnieuw tegen het licht te houden samen met lokale specialisten.
Wat kan Mollie bedrijven bieden die de stap naar het buitenland willen zetten?
Chun Kay Tang: We zijn een van oorsprong Nederlandse betalingsprovider maar hebben ook lokale kantoren in België, Duitsland, het VK en Frankrijk en een ontwikkelingskantoor in Italië en Portugal. We kunnen bedrijven dus adviseren over welke betalingsmogelijkheden er in bepaalde landen zijn en welke het meest gebruikt worden. En voor de landen waar we nog niet aanwezig zijn, kunnen we geïnteresseerde bedrijven laten bijstaan door onze concullega’s. Maar er is meer: aangezien we onze betalingsoplossingen integreren met heel wat e-commerce-, facturatie-, CRM-platformen kunt u Mollie zien als een onderdeel van een ecosysteem en via al onze contacten kunnen we bedrijven de weg naar bepaalde voor hen interessante partijen wijzen. Aangezien 32% van de ondervraagden nieuwe betalingsmogelijkheden als een belangrijke uitdaging in zijn buitenlandse expansie ziet, is er dus weldegelijk een rol voor Mollie weggelegd.
Is het niet gemakkelijker meteen naar de VS te trekken, een grotere markt?
Chun Kay Tang: De buurlanden zijn de eerste landen waar de bedrijven naartoe gaan. Duitsland staat op nummer 3 en de VS op 4, een enorme markt van 300 miljoen mensen met één taal. Veel bedrijven zetten meteen al de stap naar de VS en Canada in plaats van de Europese buurlanden, ook al is de concurrentie er sterker. In de softwaresector hebben we daar mooie voorbeelden van zoals Showpad en DeliverAct bijvoorbeeld. Referenties waar we als Belgen fier op mogen zijn.
Hoe staat het met e-commerce van Belgische bedrijven?
Chun Kay Tang: Nederlandse bedrijven hebben bij de doorbraak van e-commerce heel snel gekozen om naar België te komen terwijl Belgische tegenhangers eerst de kat uit de boom hebben gekeken en daardoor lopen we op vlak van e-commerce enkele jaren achter. Belgische bedrijven moeten minder bescheiden zijn en meer uitgaan van eigen kracht.
Welke investering moet worden voorzien indien men de stap naar het buitenland wil zetten? Wat als er niet genoeg middelen zijn?
Chun Kay Tang: Een van de belangrijkste tips van Marie-Stella-Maris is het alvast eens op marktplaatsen zoals Amazon of Bol te proberen als eerste stap naar het buitenland. Je geeft een deel van je marge af aan de marktplaats zelf maar deze maken voor jouw reclame en je hoeft dan ook geen extra investeringen onder andere naar infrastructuur te doen. Dus door aanwezig te zijn op marktplaatsen kan je goed testen of jouw product aanslaat voordat je in een lokale webshop investeert of je eigen winkels gaat openen.
Als u binnen enkele jaren opnieuw deze studie zou doen. Wat zal er dan volgens u veranderd zijn?
Chun Kay Tang: Hopelijk dat veel meer bedrijven de stap naar het buitenland gezet hebben. Dat bedrijven rijper zullen zijn en over een grotere expertise beschikken waardoor ze verstandiger omgaan met de tips & tricks. En dat dan de uitdagingen dieperliggend zijn zoals op het vlak van BTW, uitvoerrechten, enzovoort en dat er meer gedetailleerd kan worden gewerkt om extra marktaandeel af te snoepen.
Waar liggen de groeimogelijkheden van Mollie zelf?
Chun Kay Tang: Vorig jaar hebben we Mollie Capital, een financieringssysteem, gelanceerd, en onlangs zijn we ook live gegaan met de eerste omnichanneloplossing. Met deze stappen wordt Mollie steeds meer een financiële instelling. Dus in die zin hopen we onze dienstverlening te kunnen uitbreiden en verbreden, zo ook naar bedrijven die naar het buitenland trekken. Het blijft ook de bedoeling om ons geografisch verder uit te breiden en in Europa op zoveel mogelijk plaatsen lokaal aanwezig te zijn. Onze doelstelling is uiteindelijk om aanwezig te zijn waar onze klanten naartoe trekken.
