De Belgische markt is klein. Vele bedrijven kijken dan ook naar het buitenland om hun groeiambities waar te maken maar twijfelen om de stap te zetten. De financiële dienstverlener Mollie ondervroeg 200 (mede)beslissers, eindverantwoordelijken op het gebied van financiën, marketing, sales of algemeen management van zowel ondernemingen die al actief zijn in het buitenland als bedrijven die de sprong nog niet waagden.
Dankzij het onderzoek kan Mollie in kaart brengen waarom organisaties twijfelen om hun producten of diensten naar het buitenland te brengen. De financiële dienstverlener koppelde hier waardevolle inzichten, tips en ervaringen van internationaal actieve klanten aan. Alles werd verzameld in een leerrijke Cross Border Manual die bedoeld is organisaties te helpen buitenlandse successen te realiseren.
Zelfde verkoopstrategie voor andere cultuur?
Uit het onderzoek blijkt dat 44 procent van de organisaties die nu al actief is in het buitenland op dezelfde manier deals sluit als in België. De helft van de bedrijven die de stap naar het buitenland wil zetten, geeft aan hun verkoopproces niet te zullen aanpassen. De andere 50 procent is er echter van overtuigd dat het noodzakelijk is om zijn aanpak af te stemmen op de gewoontes en gebruiken van de buitenlandse markt omdat ze ervan uitgaan dat cultuurverschillen wel degelijk invloed hebben op zakelijke contacten in andere landen.
Chun Kay Tang, Sales Lead Belgium bij Mollie: “Het is een veelgemaakte fout bij uitbreiding naar het buitenland: precies dezelfde strategie als in België aanhouden. Ieder land is anders en dus moet je ook per land kijken naar de juiste tactiek. Daarbij vraagt uitbreiding naar het buitenland om een behoorlijke tijds- en geldinvestering. Het zou dus zonde zijn om je niet zo goed mogelijk voor te bereiden en daardoor kansen te missen. Bedrijven die nieuwe markten willen aanboren doen er goed aan al hun processen opnieuw tegen het licht te houden, inclusief het verkoopproces. Wat dat laatste betreft is het goed om rekening te houden met andere omgangsvormen. Zo worden er in het buitenland op een andere manier afspraken gemaakt en is een ‘ja’ ook niet altijd een definitieve ‘ja’. Daarbij zijn ze ook vaak wat voorzichtiger, omdat je nog onbekend voor ze bent. Het helpt dus om veel te investeren in je naamsbekendheid en zo steeds meer vertrouwen te winnen.”
Onvoldoende kennis belemmert groei
Zo’n 60 procent van de organisaties geeft aan dat het nog beter moet leren hoe het gemiddelde verkoopproces in het buitenland in zijn werk gaat. Gebrekkige kennis van de lokale geplogenheden zien de ondervraagden als een belangrijke hinderpaal om hun activiteiten uit te breiden buiten België. 40 procent van de bedrijven die nog niet actief zijn in het buitenland wordt afgeschrikt door het idee dat ze een nieuwe verkoopstrategie moeten ontwikkelen om succesvol te zijn in het buitenland.
Is er wel vraag?
Of het überhaupt lukt om producten of diensten in het buitenland te verkopen, is voor sommige bedrijven nog de vraag. 17 procent zegt dat het voor hun organisatie niet duidelijk is op welke vraag ze in buitenlandse markten kunnen inspelen. Zo’n 30 procent verwacht zelfs dat hun producten niet goed zullen verkopen over de grens.
Belgische compromisbereidheid belangrijke troef
Opvallend is dat driekwart van de internationaal actieve bedrijven aangeeft dat de Belgische compromisbereidheid ervoor zorgt dat ze ook in het buitenland goede zaken doen. Ze bevestigen daarmee wat ook 75 procent van de nog niet-buitenlandse actieve groep als belangrijkste troef gezien wordt.
Download hier Mollie’s Cross-Border Manual.
