Maar liefst 44 procent van de organisaties die nu al actief is in het buitenland sluit deals daar op precies dezelfde manier als in België. Dit blijkt uit onderzoek van financieel dienstverlener Mollie, onder ruim 200 (mede)beslissers en eindverantwoordelijken op het gebied van financiën, marketing, sales of algemeen management. Van de bedrijven die de stap naar het buitenland nog willen maken, is 49 procent van plan ook dezelfde salestactiek te hanteren. 45 procent erkent wel dat cultuurverschillen invloed hebben op zakelijk contact in andere landen.
Onvoldoende kennis belemmert groei
Er is sowieso nog veel ruimte voor verbetering als het gaat om internationale verkoopstrategieën. Zo zegt 59 procent van de organisaties nog beter te moeten leren hoe het gemiddelde salesproces in het buitenland in zijn werk gaat. Dit proces wordt nu dan ook nog vaak als belemmerend gezien. 40 procent van de bedrijven die nog niet naar het buitenland is uitgebreid, wordt namelijk tegengehouden door het idee dat hun organisatie een heel nieuw salesproces moet inrichten.
Onbekend of er markt voor product is
Of het überhaupt lukt om producten of diensten in het buitenland te verkopen, is voor sommige bedrijven nog de vraag. 16 procent zegt dat hun organisatie niet duidelijk inzichtelijk heeft op welke vraag in het buitenland het best kan worden ingespeeld. Nog eens 29 procent verwacht zelfs niet dat hun producten goed over de grens verkopen.
Chun Kay Tang, Sales Lead Belgium bij Mollie: “Het is een veelgemaakte fout bij uitbreiding naar het buitenland: precies dezelfde strategie als in België aanhouden. Maar ieder land is anders en dus moet je ook per land kijken naar de juiste tactiek. Daarbij vraagt uitbreiding naar het buitenland om een behoorlijke tijds- en geldinvestering. Het is dus zonde om je niet zo goed mogelijk voor te bereiden en daardoor kansen mis te lopen. Dat betekent dat bedrijven al hun processen opnieuw onder de loep moeten nemen, inclusief het salesproces. Wat dat laatste betreft is het goed om rekening te houden met andere omgangsvormen. Zo worden er in het buitenland op een andere manier afspraken gemaakt en is een ‘ja’ ook niet altijd een definitieve ‘ja’. Daarbij zijn ze ook vaak wat voorzichtiger, omdat je nog onbekend voor ze bent. Het helpt dus om veel te investeren in je naamsbekendheid en zo steeds meer vertrouwen te winnen.”
