Helft Belgische bedrijven gelooft dat ze ondanks cultuurverschillen deals in buitenland op dezelfde manier kunnen sluiten

Maar liefst 44 procent van de orga­ni­sa­ties die nu al actief is in het buiten­land sluit deals daar op precies dezelfde manier als in België. Dit blijkt uit onderzoek van finan­cieel dienst­ver­lener Mollie, onder ruim 200 (mede)beslissers en eind­ver­ant­woor­de­lijken op het gebied van financiën, marketing, sales of algemeen mana­ge­ment. Van de bedrijven die de stap naar het buiten­land nog willen maken, is 49 procent van plan ook dezelfde salest­ac­tiek te hanteren. 45 procent erkent wel dat cultuur­ver­schillen invloed hebben op zakelijk contact in andere landen. 

Onvoldoende kennis belemmert groei

Er is sowieso nog veel ruimte voor verbe­te­ring als het gaat om inter­na­ti­o­nale verkoop­stra­te­gieën. Zo zegt 59 procent van de orga­ni­sa­ties nog beter te moeten leren hoe het gemid­delde sales­proces in het buiten­land in zijn werk gaat. Dit proces wordt nu dan ook nog vaak als belem­me­rend gezien. 40 procent van de bedrijven die nog niet naar het buiten­land is uitge­breid, wordt namelijk tegen­ge­houden door het idee dat hun orga­ni­satie een heel nieuw sales­proces moet inrichten.

Onbekend of er markt voor product is

Of het überhaupt lukt om producten of diensten in het buiten­land te verkopen, is voor sommige bedrijven nog de vraag. 16 procent zegt dat hun orga­ni­satie niet duidelijk inzich­te­lijk heeft op welke vraag in het buiten­land het best kan worden inge­speeld. Nog eens 29 procent verwacht zelfs niet dat hun producten goed over de grens verkopen. 

Chun Kay Tang, Sales Lead Belgium bij Mollie: “Het is een veel­ge­maakte fout bij uitbrei­ding naar het buiten­land: precies dezelfde strategie als in België aanhouden. Maar ieder land is anders en dus moet je ook per land kijken naar de juiste tactiek. Daarbij vraagt uitbrei­ding naar het buiten­land om een behoor­lijke tijds- en geld­in­ves­te­ring. Het is dus zonde om je niet zo goed mogelijk voor te bereiden en daardoor kansen mis te lopen. Dat betekent dat bedrijven al hun processen opnieuw onder de loep moeten nemen, inclusief het sales­proces. Wat dat laatste betreft is het goed om rekening te houden met andere omgangs­vormen. Zo worden er in het buiten­land op een andere manier afspraken gemaakt en is een ‘ja’ ook niet altijd een defi­ni­tieve ‘ja’. Daarbij zijn ze ook vaak wat voor­zich­tiger, omdat je nog onbekend voor ze bent. Het helpt dus om veel te inves­teren in je naams­be­kend­heid en zo steeds meer vertrouwen te winnen.”