Hoe Cloudera met partners de EMEA-markt gaat versnellen

Cloudera heeft Koen van Erp benoemd tot Head EMEA Alliances & Channels. Na ruim tien jaar te hebben gewerkt aan de groei van Google’s Cloud Security ecosys­teem voor partners, heeft hij een duide­lijke visie op hoe Cloudera de EMEA-markt sneller kan ontwikkelen.

Visie en strategie voor partners

Ik ben bij Cloudera komen werken en enorm onder de indruk van het Cloudera-team, onze partners en de markt­kansen. Om onze geza­men­lijke strategie voor EMEA te begrijpen, is het nuttig om te kijken naar de evolutie van onze branche. Toen ik ruim tien jaar geleden bij Google Cloud begon, werd cloud­ont­wik­ke­ling nog geken­merkt door vrij eenvou­dige, trans­ac­ti­o­nele ‘lift-and-shift’-migraties. Tegen­woordig is het kanaal niet langer alleen een infra­struc­tuur­broker, maar ook de architect van de data­fa­bric. Zie het als volgt: AI is de motor van het moderne bedrijfs­leven en data is de brandstof. Onze partners zijn cruciaal omdat zij de systemen bouwen die de brandstof verfijnen en aan de motor toevoeren, zodat de data van een bedrijf wordt omgezet in tastbare bedrijfswaarde.

In lijn hiermee draait mijn strategie voor EMEA niet om het najagen van grote volumes of het aantrekken van veel trans­ac­tie­part­ners. Het gaat om de diepte en capa­ci­teit van het ecosys­teem en het stimu­leren van ecosys­teem­ge­dreven groei. We geven prio­ri­teit aan kwaliteit boven kwan­ti­teit en richten ons op het versterken van een netwerk van partners die orga­ni­sa­ties kunnen bege­leiden in de steeds complexere realiteit van hybride cloud, data­ma­na­ge­ment, data-soeve­rei­ni­teit en AI. Om deze visie te kunnen reali­seren, heb ik de regionale dekking geher­struc­tu­reerd en verhoog ik onze inves­te­ringen in het part­ner­ka­naal in EMEA. Door meer lokale middelen voor partners aan te bieden, zetten we ons in om hen te helpen hogerop in de waar­de­keten te komen.

Prioriteiten op korte en middellange termijn

Korte termijn: het ontwik­kelen van waar­de­toe­voe­gende part­ner­schappen en het stimu­leren van succes­volle klanten. Aller­eerst wil ik de samen­wer­king versterken om 360-graden part­ner­schappen te reali­seren. Dit vereist een uitge­breide afstem­ming op marke­ting­ge­bied om geza­men­lijk nieuwe leads te genereren, tech­ni­sche onder­steu­ning voor de sales en support engineers bij partners, een effec­tieve aanpak van verkoop­kansen en afstem­ming op direc­tie­ni­veau om ervoor te zorgen dat weder­zijdse afspraken worden nagekomen. Voor elke euro die aan Cloudera wordt besteed, stellen we onze partners in staat om aanzien­lijke winst­marges te behalen met advies‑, data engi­nee­ring- en AI-consultingdiensten.

De tweede prio­ri­teit is partners te helpen de ‘cloud shock’ en onvoor­spel­bare kosten voor hun klanten te beperken. Partners kunnen Cloudera inzetten om onze klanten te helpen stra­te­gisch te bepalen waar workloads moeten worden gehost (on-premise, privé of publiek) voor de beste kosten-/pres­ta­tie­ver­hou­ding. Door de complexi­teit van dataf­rag­men­tatie op te lossen en de afstem­ming met Europese soeve­reine cloud­pro­vi­ders te versnellen, helpen we onze partners de data­fun­da­menten te creëren die nodig zijn om echte AI-waarde te genereren.

Op middel­lange termijn verschuift onze prio­ri­teit naar de groot­scha­lige opera­ti­o­na­li­se­ring van AI. en het beheer van soeve­reine data. Samen met onze partners wil ik ervoor zorgen dat we niet alleen klein­scha­lige AI ‑proofs-of-concepts uitvoeren, maar ook produc­tieklare, multi-agent AI-workflows en hybride lake­houses imple­men­teren die meetbare resul­taten opleveren. Dit posi­ti­o­neert onze lokale partners als de ervaren archi­tecten die in staat zijn veilige, conforme data­plat­formen te imple­men­teren die voldoen aan de strenge Europese regelgeving.

Naar wat voor soort partners is Cloudera op zoek?

We willen partners onder­steunen die bereid zijn zich in te zetten voor diep­gaande, weder­zijdse samen­wer­king. Gedurende mijn carrière heb ik het voorrecht gehad om GTM-teams in diverse markten te leiden. Dat wereld­wijde perspec­tief geeft me een unieke waar­de­ring voor wat we al in EMEA al hebben bereikt. Binnen dit kader is de Benelux een van de meest veel­be­lo­vende regio’s, met partners die inno­va­tief, voor­uit­stre­vend en van nature gericht zijn op samenwerking.

We inves­teren voor­na­me­lijk in Value-Added Systems Inte­gra­tors (SI’s), gespe­ci­a­li­seerde data-advies­bu­reaus en Managed Service Providers (MSP’s). Partners die niet alleen een soft­wa­re­li­centie willen leveren, maar samen met ons willen inves­teren in het beheersen van complexe data-engi­nee­ring, hybride archi­tec­turen, data-soeve­rei­ni­teit en AI voor bedrijven in verschil­lende marktsectoren.

De bedrijven die succesvol zullen zijn in ons ecosys­teem delen onze archi­tec­tuur­fi­lo­sofie. Ze begrijpen dat je de AI- of analyse-uitda­gingen van orga­ni­sa­ties niet kunt oplossen zonder eerst de gefrag­men­teerde dataom­ge­ving aan te pakken. We onder­steunen partners die prio­ri­teit geven aan gege­vens­be­vei­li­ging, herkomst en compli­ance, en die vast­be­sloten zijn klanten te helpen bij het navigeren door de complexe EU-regelgeving.

Waar liggen de belangrijkste kansen?

De realiteit van cloud­dien­sten is dat basis­in­fra­struc­tuur een commodity is geworden, hypers­ca­lers al twintig jaar bestaan en gemak­ke­lijk te behalen successen al volledig zijn benut. De gouden kans voor de komende jaren ligt daarom niet in het AI-model zelf, maar in de onder­lig­gende data­fun­da­menten. Door samen te werken met Cloudera behoudt de partner zijn status als vertrouwde adviseur, waardoor hij werkelijk onaf­han­ke­lijke, multi-cloud en hybride archi­tec­turen kan aanbieden, zonder zijn klanten vast te zetten in één enkel, afge­sloten ecosysteem.

Vrijwel elk bedrijf wil aange­paste LLM’s (Learning Learning Models) bouwen, of intel­li­gente AI-agents inzetten. Ze stuiten echter op de uitdaging dat hun data sterk gefrag­men­teerd is over losge­kop­pelde multi-cloud- en on-premises omge­vingen. Dit is een gouden kans voor partners die een uniforme, hybride data-archi­tec­tuur kunnen leveren, zoals Cloudera’s Open Lakehouse. Partners die erin slagen de data van een orga­ni­satie succesvol te koppelen aan een AI-model, zonder lokale priva­cy­wet­ge­ving te schenden, de data-soeve­rei­ni­teit in gevaar te brengen of exor­bi­tante cloud­kosten te maken, gaan het meeste geld verdienen.

Wordt AI al daadwerkelijk gemonetariseerd?

Een aanzien­lijk deel van de markt bevindt zich nog in een kostbare expe­ri­men­tele fase, waarin budgetten worden verspild aan generieke AI-toepas­singen die er indruk­wek­kend uitzien in een demo, maar daarna niet schaal­baar zijn. Ik geloof echter dat we nu het cruciale omslag­punt voor echte winst­ge­vend­heid hebben bereikt en dat we de resul­taten hiervan dan ook binnen­kort zullen zien.

Partners die momenteel omzet en winst genereren, zijn gestopt met het najagen van generieke, openbare AI-modellen. Echte winst­ge­vend­heid ontstaat wanneer AI direct wordt gekoppeld aan de eigen beheerde data van een klant. Daarmee laten ze de hype achter zich en leveren ze meetbare ROI, zoals geau­to­ma­ti­seerde compli­an­ce­pro­cessen, intel­li­gente klan­tin­ter­ac­ties en zeer nauw­keu­rige voor­spel­lende analyses.

Hoe kunnen partners zich van elkaar onderscheiden?

Als de waar­de­pro­po­sitie aan een klant simpelweg is: “Wij kunnen u helpen met de imple­men­tatie van AI”, dan klinkt men precies hetzelfde als elke andere speler op de markt. Om zich te onder­scheiden, moet de partner het gesprek verleggen van tech­no­lo­gi­sche hype naar zakelijk vertrouwen, kosten­be­heer­sing en naleving van lokale regelgeving.

Partners kunnen zich onder­scheiden door de diep­gaande tech­ni­sche expertise van Cloudera in te zetten om de data-uitda­gingen van een klant op te lossen, zelfs nog voordat een AI-toepas­sing wordt gepre­sen­teerd. Dit kan onder andere door samen met ons regionale mana­ge­ment­team aan tafel te gaan zitten en een klant te laten zien hoe waarde te creëren is met behoud van data­soe­ve­rei­ni­teit, hoe om te gaan met de veran­de­rende EU-regel­ge­ving en hoe onvoor­spel­bare kosten geëli­mi­neerd kunnen worden.

Wat zijn de grootste uitdagingen voor partners?

Onze partners in EMEA staan momenteel voor diverse uitdagingen:

• De talen­ten­oorlog: er is een struc­tu­reel tekort aan gespe­ci­a­li­seerd talent op het gebied van data engi­nee­ring en AI. In de zeer compe­ti­tieve arbeids­markt kunnen partners het zich simpelweg niet veroor­loven om voor elke indi­vi­duele provider een compleet team van speci­a­listen in te huren. Cloudera pakt dit direct aan door één uniform platform aan te bieden. Door een consis­tente data-archi­tec­tuur te bieden voor alle publieke clouds en on-premi­se­som­ge­vingen, stellen we partners in staat hun bestaande teams efficiënt op te schalen. Ze kunnen complexe data- en AI-stra­te­gieën imple­men­teren zonder dat daarvoor een enorme hoeveel­heid gespe­ci­a­li­seerde cloud­cer­ti­fi­ce­ringen nodig is.
• Cloud Shock: Partners zitten klem tussen klanten die gecon­fron­teerd worden met budget­taire uitda­gingen als gevolg van stijgende kosten voor meerdere clouds en onver­wachte kosten voor data-export. Deze realiteit dwingt sommige orga­ni­sa­ties ertoe om cloud­re­pa­tri­atie te overwegen. Om dit tegen te gaan, biedt Cloudera een hybride open data lakehouse. We bieden partners de archi­tec­tu­rale flexi­bi­li­teit om workloads uit te voeren waar dit stra­te­gisch en finan­cieel het meest zinvol is.
• Toene­mende regel­ge­ving: evolu­e­rende kaders en strenge voor­schriften, zoals DORA, GDPR, de EU Data Act en de EU AI Act, houden managers ’s nachts wakker. Om hieraan te voldoen, hebben partners gestan­daar­di­seerde, uniforme platforms nodig die gege­vens­be­heer vereen­vou­digen, zodat hun bestaande teams efficiënt kunnen schalen zonder eindeloze speci­a­lis­ti­sche certi­fi­ce­ringen. Cloudera biedt partners een archi­tec­to­nisch raamwerk voor het ontwik­kelen van ‘Sovereign Data Offerings’

Wat is de boodschap voor partners die zich nog niet richten op data en AI?

Ik weet uit eigen ervaring hoe inno­va­tief en voor­uit­stre­vend het part­ner­ka­naal in EMEA is. Mijn boodschap is daarom duidelijk: elk bedrijf zal uitein­de­lijk een data­ge­dreven orga­ni­satie worden. Wie data en AI nu negeert, beheert een krimpend, verou­de­rend portfolio dat snel een commodity met lage marges wordt.

Data is de brandstof en AI de motor voor bedrijfs­groei in de komende jaren. De aanwe­zig­heid van Cloudera op markt­plaatsen van hypers­ca­lers is ontworpen om de verkoop­cy­clus van onze partners te versnellen. Ze hoeven niet meer een eigen LLM (Large Learning Model) helemaal vanaf nul op te bouwen, maar vooral klanten adviseren en helpen hun data-archi­tec­turen voor te bereiden op de toekomst. Wacht niet tot concur­renten hun positie als vertrouwde data-archi­tecten voor klanten innemen. Er is nu een unieke kans om de data­fun­da­menten van morgen te bouwen en de AI-hype om te zetten in een meetbare en zeer winst­ge­vende realiteit voor onze geza­men­lijke klanten in EMEA.