Hoe houd je grip op een complex salesproces met honderden klantvragen, maatwerkoplossingen en hoge druk op de engineeringafdeling? Selmers, specialist in machines voor de pijpcoatingindustrie, vond het antwoord in een combinatie van procesherziening en technologie. Met SAP Sales Cloud structureerde het bedrijf zijn verkooptraject en legde het de basis voor datagedreven groei.
Selmers ontwikkelt en levert hoogwaardige machines voor het coaten van pijpen in de energie-infrastructuur. Vanuit het hoofdkantoor in IJmuiden bedient het bedrijf klanten over de hele wereld. Selmers levert zowel complete productielijnen als losse modules voor uiteenlopende toepassingen in de pijpcoatingindustrie.
Van maatwerkdruk naar gestructureerd salesproces
In het traditionele ‘engineering-to-order’-proces kreeg Selmers per aanbieding tientallen technische klantvragen, die stuk voor stuk moesten worden uitgewerkt. “Dat liep op tot honderden uitwerkingen per jaar”, vertelt Managing Director Rob Schouten. “Daardoor kwam onze engineeringafdeling structureel onder druk te staan.”
De behoefte om die druk te verlagen en het verkoopproces te structureren leidde tot een nieuwe aanpak. “We zijn gaan werken volgens de Shipley-methodiek”, legt Proposal Manager Taco Righarts uit. “Die helpt ons om in een vroeg stadium te bepalen of een aanbieding kansrijk is of niet. Alleen de voorstellen met de hoogste win-kans worden nog volledig uitgewerkt.”
Strakke implementatie
De keuze voor SAP Sales Cloud was snel gemaakt. Selmers werkte al met SAP S/4HANA, en met hulp van SAP-partner delaware kon het bedrijf voortbouwen op een beproefde standaardaanpak voor de maakindustrie. “We hebben de ETO-best practice van delaware gebruikt en binnen drie maanden stond het systeem”, aldus Schouten.
De Shipley-methodiek, een raamwerk voor het binnenhalen van overheidscontracten, is geïntegreerd in SAP Sales Cloud. Daardoor konden medewerkers er snel mee aan de slag. “Iedereen wist al hoe Shipley werkte, dat maakte de overstap laagdrempelig”, zegt Righarts. “Het proces is nu leidend in plaats van het systeem.”
Eén omgeving voor klantdata en communicatie
Met SAP Sales Cloud beschikt Selmers nu over één centrale database voor alle klantinformatie. “We hadden eerder losse Excel-bestanden en mailcommunicatie”, aldus Righarts. “Nu hebben we realtime inzicht in de status van elke aanbieding, wie eraan werkt en wat de klantbehoefte is.”
Ook de overdracht naar operations verloopt soepeler. “Alles is terug te lezen in het systeem”, zegt Schouten. “Dat voorkomt misverstanden en maakt de interne samenwerking effectiever.”
Datagedreven en schaalbaar
De implementatie van SAP Sales Cloud V2 markeert voor Selmers het begin van een bredere digitaliseringsslag. Zo werkt het bedrijf aan dashboards voor sales-KPI’s, rapportages over win- en lossrates, en verdere integratie met SAP S/4HANA. “We willen steeds meer sturen op data in plaats van op onderbuikgevoel”, zegt Righarts.
Daarnaast onderzoekt Selmers hoe ook serviceprocessen kunnen worden opgenomen in SAP Sales Cloud. “Sales en service werken nu nog gescheiden”, aldus Schouten. “Door ook daar samen te brengen in één systeem, kunnen we klanten consistenter en beter bedienen.”
Standaardisatie als hefboom voor groei
De SAP-omgeving biedt Selmers niet alleen grip op het huidige proces, maar ook ruimte voor schaalbare groei. “We hebben stevige ambities: in zes jaar willen we de omzet verdubbelen”, besluit Schouten. “Dan moet je het fundament op orde hebben. Dankzij SAP zijn we nu klaar om die groei gecontroleerd en datagedreven te realiseren.”
