Dell Technologies heeft zijn partnerprogramma vernieuwd. Een van de drijfveren is de versnelde digitale transformatie die bedrijven doorvoeren omwille van de pandemie. “We hebben allemaal zelf ondervonden wat dat heeft teweeggebracht. Vroeger werkten we thuis, tegenwoordig leven we op het werk. Die evolutie is niet meer te stoppen en we willen onze partners nog beter ondersteunen in hun aanbod om dat proces bij hun eindklanten te begeleiden”, vertelden drie topdames uit de channel hiërarchie bij Dell Technologies tijdens de online voorstelling van het vernieuwde partnerprogramma Power Up. Een van de opvallendste zaken is dat de Dell Technologies-partners nu ook zelf rechtstreeks VMware-licentieovereenkomsten kunnen sluiten.
De drie dames staan hoog in de hiërarchie bij Dell Technologies. Rola Dagher is Global Channel Chief, Denise Millard is senior vice-president Global Alliances en Cheryl Cook, SVP Global Partner Marketing. Het benadrukt dat Dell Technologies best fier is op dit programma, maar er tegelijkertijd ook veel van verwacht om in te spelen op de trends in de maatschappij en het economisch speelveld. Together, We Stop at Nothing! Is dan ook de tagline die onderstreept dat Dell Technologies samen met zijn partners een grote impact kan hebben op de gemeenschap. Dit zijn de belangrijkste aanpassingen.
1. VMware licenties verkopen
“We hebben de voorbije maanden heel veel geluisterd naar onze partners”, vertelt Rola Dagher. “Hun bekommernissen en verlangens hebben we vertaald in een nieuw partnership. Zo bieden we Dell Technologies Titanium- en Platinum-partners de mogelijkheid om nu rechtstreeks VMware-licentiedeals te sluiten. In het verleden was er altijd wat verwarring wat kon bij de verkoop van VMware-producten, zeker omdat Dell EMC en VMware ook gezamenlijke oplossingen hebben ontwikkeld – denk maar aan VxRail.”
2. Project Apex: de as-a-service strategie van Dell Technologies
In 2020 kondigde Dell Technologies Project Apex aan. Dit as-a-service model wordt nu concreet. Project APEX laat partners toe om op een radicaal vereenvoudigde manier toegang te krijgen tot de technologie op aanvraag – voor storage, servers, netwerk, hyperconverged infrastructure, pc’s en andere oplossingen. Cheryl Cook: “We weten dat dit een enorme meerwaarde zal geven en onze partners en klanten on-premise een cloudervaring zal bieden die vergelijkbaar is met die van de public cloud. Bovendien helpt dit model van Project Apex om cash vrij te maken, iets wat bedrijven door de pandemie goed kunnen gebruiken.”
Koen Segers, Channel Director Belux en recent verkozen tot Channel Personality of the Year, vertaalt dit als volgt naar de lokale markt: “Dit biedt onze channel-partners een echte kans om klanten te begeleiden bij het verhogen van hun IT-investeringen in gedistribueerde technologie-infrastructuur – maar het moet wel eenvoudiger en sneller geïmplementeerd kunnen worden.”
Beginnen doet Dell Technologies met Storage-as-a-Service. Dat is per direct beschikbaar in de Verenigde Staten, en zal in de loop van 2021 verder uitgerold worden naar Europa en Azië. Andere diensten volgen nog later in het as-a-service-model. Dell Technologies speelt daarmee in op een trend die IDC voorspelt: tegen 2024 zal ongeveer de helft van alle datacenterinfrastructuur en drie vierde van alle edge infrastructuur als een service worden verbruikt. Koen Segers: “Zeker wanneer 5G in 2021 – eindelijk – breder beschikbaar zal zijn, wordt dit belangrijk. De mogelijkheid om data-inzichten aan de edge te analyseren en erop te reageren, mede aangedreven door 5G, zal nieuwe datagedreven initiatieven zoals e‑commerce en digitale zakelijke apps versnellen. Verbonden, slimme sensoren zullen zorgen voor nieuwe mogelijkheden en inzichten opleveren in verschillende sectoren: van gezondheidszorg tot educatie tot de energiesector. Dit biedt channel-partners de mogelijkheid hun branchekennis te demonstreren, omdat ze klanten helpen de beste aanpak te kiezen om resultaten te behalen die specifiek zijn voor hun branche.”
3. Nieuw Incentive Center
Zoals elk partnerprogramma heeft Dell Technologies per categorie verschillende incentives en voordelen voorzien. Dit gaat van marketingondersteuning en trainingen tot financiering en financiële incentives (waaronder rebates en acquisitions). Een nieuw Incentive Center moet de zaken voor de partners eenvoudiger en duidelijker maken. “Door dit te centraliseren op één locatie, geeft het onze partners meer zichtbaarheid en inzicht in al hun programma’s”, aldus nog Denise Millard. “Daarnaast zijn er nog enkele andere functies toegevoegd aan het Incentive Center, waaronder 24/7 live support. Deze aanpassingen zijn gebaseerd op feedback van surveys onder partners wereldwijd.”
Partners voorbereiden op de vele kansen
Al die veranderingen zetten ook druk op de klassieke businessmodellen. Dus moet je ze herzien. Ook voor partners is het ‘nieuwe normaal’ een aanpassing. “Maar ze hoeven niet te vrezen, want we zitten in IT. En alle aanpassingen van ons partnerprogramma spelen hierop in”, aldus Cheryl Cook. “Het moet onze partners helpen profiteren van de enorme IT-investeringen – zo’n 6,8 miljard dollar volgens IDC – die de digitale transformatiegolf tot 2023 zal bewerkstelligen. De kansen voor onze partners zijn dus nog nooit zo groot geweest. Koen Segers besluit: “High level consultancy is nodig om ervoor te zorgen dat klanten deze technologieën zo goed mogelijk op hun bedrijf afstemmen en daar ook optimaal gebruik van maken. Channel-partners moeten hen laten zien wat er allemaal mogelijk is en klanten begeleiden met een datacentrische, op inzichten gebaseerde roadmap.”
